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營銷案例:小藥店出現新對手怎么辦?
來源:  作者:本站
  癥狀:某藥店2006年4月開業,店員僅有3人,經營面積只有40平方米,租金一年就要兩萬元。不是醫療保險定點藥店,因此日營業額為400~500元左右,現在更是下降到200~300元左右。藥店位于一個很小的集鎮,本地人約為兩三千人,營業額當然不高。更糟糕的是,該店對面又開了家新藥店。對手的面積和該店差不多,租金也差不多,兩家藥品價格相差無幾。由于是新開張,經營的品種還不太齊全。位置上,對手略占優勢,因為那邊是居民集中居住的地方,但是兩家藥店距離并不太遠,不過300米而已。
處方:按年租金兩萬元計算,該店的租金為每月1700元,人員工資估計為1800元,月收入為1.2萬元,按照毛利率20%來算,毛利潤為2400元,這樣明顯是虧本的。要改變這一狀況,筆者建議有四點:
裁員。40平方米的店,兩個店員足夠應付了,因此可以減去其中的一人,這樣的話,成本就減了600元。這樣是降低成本最快、最直接的方法。
穩定營業額。由于對手剛開業,雖然暫時沒有什么開業促銷活動,但畢竟顧客有了選擇,因此分流了部分客源,銷售額必定下降。現在的當務之急就是穩定營業額,對于老顧客、回頭客,要格外尊重,了解其心態和需求,有的放矢,提供服務。還應注重分析為什么營業額會下降,是價格高了,還是經營品種不豐富,還是專業服務不到位。因為兩家店品種和價格都無區別,明顯是同質化競爭,顧客在選擇時就難有偏好,因此當務之急,是找出差異化經營的著力點,為今后發展打下一個堅實基礎。
提高營業額。為了對手競爭,藥店有必要搞一些營銷活動,比如針對流動顧客的“春節禮品大展銷”,對于這些產品搞些特價和買贈活動,畢竟在本地人口有限的情況下,流動顧客更應受到藥店的重視。還可以為常住居民辦理會員卡,會員可以享受增值服務,比如清理家庭小藥箱,贈送用藥小知識手冊,開展常見病的防治知識講座等。開展一些便民服務,比如免費為自行車打氣、為電動車充電、為顧客送藥上門等。培養忠實顧客和建立良好的口碑。
開展品類管理,提高毛利率。在選擇產品的時候,品牌藥和非品牌藥兼顧,盡量選擇毛利率高的產品作為首推品種,提高毛利率。(作者:胡品福)
 
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